Почему нельзя откладывать маркетинг до открытия
Классический сценарий выглядит так: предприниматель находит помещение, делает ремонт, закупает оборудование, нанимает сотрудников, создаёт логотип — и только за несколько дней до открытия задаёт вопрос: «А откуда придут клиенты?»
К этому моменту значительная часть бюджета уже потрачена, а продукт, цена и формат бизнеса могут быть построены на предположениях.
Исследование рынка может повлиять на продукт, цену, локацию, позиционирование и даже на то, стоит ли запускать исходную идею в выбранном виде.
1. Проверьте, существует ли реальный спрос
Хорошая бизнес-идея в голове предпринимателя и реальная готовность рынка платить — разные вещи.
До крупных вложений полезно проверить:
- что люди уже ищут в этой категории;
- как часто возникает потребность;
- какие альтернативы используют;
- какой диапазон цен считается нормальным;
- что клиенты пишут в отзывах конкурентам;
- какие проблемы остаются нерешёнными.
2. Изучите конкурентов до разработки бренда
Анализ конкурентов нужен не для копирования. Он показывает контекст, в котором клиент будет сравнивать новый бизнес.
Продуктовая линейка, пакеты и дополнительные услуги.
Стоимость, рассрочки, акции, логика предложения.
Главные офферы и аргументы выбора.
Отзывы, кейсы, гарантии и репутация.
3. Посчитайте экономику до рекламы
До начала привлечения клиентов важно хотя бы приблизительно понимать экономику одной продажи.
- средний чек;
- переменные затраты;
- валовую маржу;
- конверсию обращения в продажу;
- максимально допустимую стоимость привлечения клиента;
- сколько клиентов необходимо для выхода на плановую выручку.
Без этого невозможно понять, является ли стоимость рекламы нормальной или критичной.
4. Определите позиционирование до дизайна
Новый бизнес практически всегда выходит на рынок, где уже есть выбор. Поэтому «мы тоже открылись» — слабая стратегия.
До создания логотипа и сайта ответьте:
- кто наш основной клиент;
- в какой ситуации он обращается;
- почему существующие варианты его не устраивают;
- какую ценность мы дадим лучше или иначе;
- каким должен быть характер бренда.
5. Что нужно подготовить до открытия
Чтобы все точки контакта выглядели единообразно.
Чтобы уже до открытия собирать интерес и заявки.
Контакты, адрес, фотографии и описание.
Не пустой аккаунт в день открытия, а заранее подготовленный контекст.
Креативы и офферы под первые рекламные гипотезы.
Понимание, откуда пришёл первый клиент.
Пример плана: 30 дней до запуска
Спрос, конкуренты, аудитория, цены, продукт и экономика.
Название, оффер, ключевые сообщения и визуальная система.
Сайт, формы, аналитика, карты, социальные сети и CRM.
Контент, первые рекламные тесты, сбор предварительного спроса и проверка всех сценариев.
У бизнеса уже есть аудитория, рекламная система, аналитика и подготовленные точки контакта.
Ошибки маркетинга нового бизнеса
- сначала арендовать дорогую площадку, потом изучать спрос;
- делать продукт только на основании личного вкуса;
- выбирать цену «как у конкурента» без расчёта экономики;
- создавать логотип до позиционирования;
- делать сайт за неделю до открытия;
- начинать рекламу без Метрики и целей;
- ожидать, что клиенты «сами узнают» об открытии.
Он не гарантирует успех бизнеса, но позволяет принимать ключевые решения на основании рынка, а не только интуиции.
Если бизнес только готовится к запуску
Готовите новый бизнес к открытию?
Можно подключить маркетинг ещё до старта: изучить рынок, собрать позиционирование, бренд, сайт и систему привлечения клиентов.
Обсудить запуск ↗